خلاصه کتاب هرگز سازش نکنید اثر کریس واس یه راهنمای تمام‌عیاره برای اون افرادی که دوست دارن در مذاکره و چانه‌زنی عملکرد بهتری داشته باشن. فرقی نداره که مدیری، کارمندی، دانشجویی یا یه خانوم خانه‌دار. برخلاف تصور همهی ما در طول زندگی مذاکره می‌کنیم. یکی برای بستن اون قرارداد چندین میلیاردی، یکی برای متقاعدکردن رئیسش بابت افزایش حقوق و یکی بابت راضی‌کردن بچه‌ش برای خوردن غذاهای سالم‌تر.
حقیقت اینه که همهی ما هرروز داریم مذاکره می‌کنیم، فقط خودمون مطلع نیستیم.
مذاکره تلاشی برای قراردادنِ کارها توی مسیر موردنظرت هست. مذاکره تعامل یا ارتباط با یه پیامد خاص توی ذهنه. وقتی دو یا چند نفر چیزی از هم می‌خوان، مذاکره صورت می‌گیره. یه نمونه‌ش میتونه این باشه که یه ترفیع توی حقوقت می‌خوای؛ ولی رئیس درنظر داره که حقوقت رو ثابت نگه داره، یا شاید می‌خوای بچه‌هات تا ساعت هشت به تخت‌خواب برن، اما اونا درعوض می‌خوان تا ساعت ده شب بیدار بمونن.
پس مذاکره از چیزی که اغلب مردم فکر می‌کنن، فرایند رایج و معمول‌تریه؛ اما چه چیزی باعث میشه که تو مذاکره‌کننده‌ی موفقی بشی؟
مذاکره به چیزی بیشتر از منطق ریاضی و ذهن تیز نیاز داره؛ به‌خاطر اینکه آدما همیشه منطقی نیستن. ما اغلب براساس منطق یا عقل عمل نمی‌کنیم. آدما همیشه هم قابل‌پیش‌بینی نیستن و این قضیه رو پیچیده‌تر از پیش می‌کنه. انسان‌ها معمولا براساس طبیعت حیوانی خودشون عمل می‌کنن که غیرمنطقی، باری‌به‌هر‌جهت و ناخوداگاه و کمی وحشیه.
این دقیقا همون چیزیه که دنیل کانمنِ روانشناس و آموس تورسکیِ اقتصاددان پس از سال‌ها مطالعه بهش پی بردن. یافته‌های اونا تفکر سنتی در مورد مذاکره رو به چالش کشید.
چطوری؟ الان برات میگم.
توی دهه ۱۹۷۰ وقتی مذاکره برای اولین‌بار به‌عنوان یه رشته تعریف شد، براساس این فرض بود که هر فرد به‌صورت منطقی و درجهت منافع خودش عمل می‌کنه. با این حال پژوهش تورسکی و کانمن کشف کرد که انسان‌ها مستعد چیزی به‌نام سوگیری شناختی هستن که به‌طور ناخودآگاه باعث میشه غیرمنطقی رفتار کنن.
تیم تورسکی و کانمن ۱۵۰نوع مختلف سوگیری رو توی انسان‌ها شناسایی کرد؛ ازجمله یه‌نوع سوگیری خاص به‌نام اثر قالب‌بندی. این مفهوم بیان می‌کنه که توی مواجهه با گزینه‌های یکسان، افراد بسته به نحوه‌ی قالب‌بندی گزینه‌ها، انتخاب‌های متفاوتی دارن.
اگه بخوام ساده‌تر بگم، برای موفقیت توی مذاکره باید رویکردی داشته باشی که ماهیت و ذات پیچیده‌ی انسان‌ها رو درنظر بگیره.
خلاصه کتاب هرگز سازش نکنید نوشته‌ی کریس واس، بهت یاد میده کنترل مکالمه‌های کاری و شخصی رو به‌دست بگیری. خوندن این خلاصه کتاب بهت میگه که مذاکره دو نقش متمایز و مهم در زندگی و کسب‌وکار داره، جمع‌آوری اطلاعات و تاثیر روی رفتار که شامل هر تعاملی میشه که یکی از طرفین از شخص دیگه چیزی می‌خواد؛ امور تجاری، زندگی عاشقانه، تربیت و سرنوشت بچه‌های تو منوط به این هست که توانایی و زبون مذاکره کردن داشته باشی.
خلاصه کتاب هرگز سازش نکنید تو رو آماده‌ی مذاکره می‌کنه و بهت یاد میده که چطور خیلی آگاهانه و هوشمندانه به چیزهایی که می‌خوای برسی و شرایط فعلیت رو به بهتر کنی؛ همچنین متوجه میشی که چطور احساسات، عواطف، غرایز و بینش و تفکر خودت رو تو هر مکالمه‌ای بهکار بگیری تا ارتباط بهتری برقرار کنی، چیزهای بیشتری دستگیرت شه و خواسته‌های خودت رو به کرسی بنشونی.
در خلاصه کتاب هرگز سازش نکنید، کریس واس نه‌تنها از دو دهه تجربه‌ی خودش در اف‌بی‌آی (پلیس فدرال آمریکا) برای مذاکره با گروگانگیرها یا افراد خطرناک و خلافکار میگه، بلکه راه‌های موثر برای خلع‌سلاح کردن، یک دستی‌زدن و تسلیم‌شدن طرف مقابل فقط با مذاکره کردن رو هم بهت معرفی می‌کنه. واس میگه، لازم نیست لزوما مذاکره‌کردن رو دوست داشته باشی و اون رو به‌عنوان شغلت قبولش کنی، اینکه درک کنی با انجام این کار جهان چطور پیش میره کافیه! مذاکره‌کردن صرفا به‌ٰمعنای زورگویی یا سرکوب دیگران نیست، بلکه دونستن راه‌های به دست‌آوردنِ خواسته‌هات به روش درست و بدون متوسل شدن به زور هست.
با استفاده از چندتا تکنیک ساده و درک طرف مقابل می‌تونی در مورد هر وضعیتی باهاش مذاکره کنی؛ چه با رئیست باشه چه با شریک زندگیت توی خونه و چه با دلال محلی ماشین‌های دست‌دوم.
کلید اصلی ماجرا اینه که آرامشت رو حفظ کنی و بنای اعتماد رو با طرف مقابل به‌وجود بیاری. اگه همهی زندگی رو مجموعه‌ای از چونه‌زنی برای رسیدن به اهدافت بدونی، این خلاصه کتاب شاه‌کلیدی هست که با استفاده از اون می‌تونی درهای بسته رو به‌سمت شرایط بهتر باز کنی؛ شرایطی مثل افزایش حقوق، خرید کالا با قیمت پایین‌تر، به‌دست آوردن چیزی که دوست داری و چیزهای دیگه، همه از مزایای تسلط روی اصول درست مذاکره هستن که با خوندن خلاصه کتاب هرگز سازش نکنید می‌تونی راجع‌بهشون یاد بگیری.
با خوندنِ این خلاصه کتاب در چکیدا، از این به بعد طوری مذاکره می‌کنی که انگار فردایی وجود نداره و از جاهایی سربلند بیرون میای که کسی انتظارش رو نداره.
این کتاب به‌درخواست شرکت دنیته تهیه و خلاصه شده و در راستای مسئولیت اجتماعی این شرکت به‌صورت رایگان در دسترس مخاطبان چکیدا قرار گرفته است. دنیته تولیدکننده‌ی تجهیزات و مبلمان اداری هست.
- اگه فکر می‌کنی فقط وکلا و روسا هستن که مذاکره می‌کنن
- اگه دوست داری در مذاکره یه آدم حرفه‌ای بشی
یوسف پویان
